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El declive y el desastre de la Mediación en el Sector Asegurador Español

La mediación de seguros ha sido, en las últimas décadas, uno de los pilares fundamentales del sector. Las compañías aseguradoras han confiado su modelo de negocio, en una extensa red de mediadores que, han vendido tradicionalmente productos de seguros, a través del sistema de puerta fría, o mediante el boca a boca y oficinas físicas.

Esto ha permitido a los aseguradores expandir su negocio y colocar sus productos en el mercado llegando así a multitud de personas, hogares y empresas.

El mediador de seguros es una figura clave en la relación que mantiene el asegurado con la propia compañía. Y es un elemento importante, porque aporta al cliente, la confianza de un asesoramiento personalizado, a la misma vez que logra comprender las necesidades del cliente, con el objetivo de ofrecer un tipo de producto concreto que cubra sus necesidades.


Asimismo, el mediador, que es siempre la persona más próxima al cliente, gestiona en nombre de éste cuantas circunstancias tengan lugar a lo largo de la relación contractual. Hablamos de modificaciones de contratos, copias de pólizas y recibos, incidencias administrativas, asesoramiento de siniestros, etc.

No hay que olvidar, que también es importante la figura del mediador de seguros para las compañías, pues, es la cara visible de su marca y, por tanto, es el nexo de unión entre aseguradora y asegurado. 

Gracias a la figura del mediador y a su relación con las aseguradoras, el cliente será, en la mayoría de las ocasiones, el gran beneficiado, pues, tenemos que tener en cuenta que el mediador defenderá los intereses del cliente ante la compañía. Y es más, el mediador intentará aprovechar su peso en el organigrama interno del negocio, para intentar conseguir siempre el mayor beneficio para el cliente.

El auge de Internet durante estas dos últimas décadas, ha propiciado la aparición de nuevas formas de negocio. En la España más conectada que nunca, podemos acceder a la Red casi en la práctica totalidad de hogares con diferentes dispositivos; ordenadores, tablets, móviles...

Esta conectividad ha logrado que el usuario de internet esté a un "click" de multitud de recursos, entre ellos, la contratación Online de seguros de prácticamente todos los ramos personales (auto, moto, hogar, decesos, vida, etc)

La aparición de grandes portales auspiciados por grupos y corredurías de gran entidad, unido a la publicidad que de ellos hacen estas empresas; conlleva que una buena parte del negocio asegurador en el sector español, lo lideren estos gigantes de la mediación o, en su defecto, las propias aseguradoras que también permiten tarificar y contratar online muchos de sus productos desde su propia web.

¿Qué ocurre con la mediación en el sector asegurador español?

Ocurre que la mediación está en sus horas más bajas. Como cualquier negocio, un mediador ha de cumplir con sus licencias y obligaciones tributarias. O lo que es lo mismo, cualquier persona que quiera vender seguros, ha de obtener la correspondiente titulación, estar dado de alta en Hacienda y por tanto, en la Seguridad Social, haciendo frente a su cuota de autónomo.

A todo ello, debemos sumar otros costes que, aunque son prescindibles, aportan mayor presencia y profesionalidad. Hablamos de las oficinas físicas de mediadores exclusivos, agencias o corredurías de seguros.

Esto quiere decir que, debemos obtener comisiones para:

1.- Hacer frente a una importante cuota mensual de la SS por ser autónomo. Y ojo, esto sólo para poder iniciar la actividad, sólo para poder trabajar legalmente. Además, si no somos empresa, la compañía que nos abone comisiones nos descontará alrededor del 15% de la comisión bruta que tendrá que abonar a la Hacienda Pública. Y luego, en Junio, en nuestra declaración de IRPF, puede que nos tengan que devolver, pero es muy probable que lo que nos toque sea pagar, por lo que, tendremos que reservar recursos para hacer frente a esos pagos.

2.- Si disponemos de oficina, tendremos que acondicionar el local con una obra de menor o mayor calado para recibir adecuadamente al cliente que se digne a entrar. Es decir, vamos a hacer frente a unos costes de reforma y sus correspondientes licencias municipales. Y no sólo eso, tendremos que amueblar y dotarla de equipos informáticos, mobiliario y material de oficina. Luz, agua y teléfono todos los meses. Combustible para visitar clientes o futuros clientes, dietas, etc.

3.- Quien tenga la suerte de poder contratar a una persona, además, deberá hacer frente al salario mínimo, al menos, de su categoría profesional y a los seguros sociales.

Todos estos gastos serían asumibles si el negocio de la mediación generase comisiones como para ganar dinero. Y bien es cierto que existen multitud de mediadores, agencias y corredurías que se mantienen hoy día a flote, con mayor o menor cartera, y con más o menos trabajadores, pero lo que es innegable, es que las primas de seguros están por los suelos.

El hecho de que los seguros estén hoy día tan baratos, beneficia en parte al cliente, también a aquellos competidores que devoran el mercado, pero inevitablemente nos estamos acercando al colapso del sistema.

Está bien que existe competencia, pues, los precios se mantienen bajos, pero la competencia ahora mismo no es una competencia sana, la competencia que hoy día estamos viendo en el mercado, es una feroz y desleal competencia que está provocando que las compañías vendan productos a precios inviables.

Estamos hablando de precios inviables a corto, medio y largo plazo. Y no sólo en el ramo de autos o moto, esta tendencia está saltando a otros sectores tradicionalmente más conservadores, como el ramo de hogar, el de salud o incluso el ramo de decesos, este último considerado desde siempre el ramo de mayor proyección en el tiempo.

La situación actual es la de un mercado en constante y contínuo movimiento, tanto en el ámbito particular como en lo referente a empresas. Pólizas que se subastan cada año al mejor precio.

Aún en estos tiempos existen mediadores que creen que el buen servicio se antepone a todo. Es muy importante ofrecer un servicio excelente al asegurado, pero no nos engañemos, el cliente busca, pregunta, compara y al final, el precio del seguro siempre es el factor determinante.

Si vendes un producto completo a un precio razonable, puede que consigas la póliza, pero las compañías no pueden asegurarlo todo, y con el paso del tiempo, el cliente da siniestros que las compañía inexorablemente no pueden cubrir. Y nos encontramos con la pescadilla que se muerde la cola.

La percepción del cliente será que el producto completo que le has vendido es malo porque ha tenido un siniestro que la compañía no le ha cubierto. Y por tanto, su idea será que tú lo has gestionado mal, que le has vendido un mal seguro, que va a anular la póliza y que quiere cambiar de compañía.

Si es un cliente particular y tiene póliza de auto, hogar, vida, decesos, salud..., es un auténtico desastre, pues, por una póliza puedes perdes 7. Si eres correduría puedes intentar defenderte colocando la póliza en otra compañía, pero eso te funcionará quizás un año, hasta que el cliente vuelva a dar otro parte que no esté cubierto por esa u otras de sus pólizas.

Cuando el cliente es una empresa, la sacudida aún es mayor. Una empresa puede tener cientos de camiones frigoríficos por ejemplo, además de pólizas de sus instalaciones (PYMES), responsabilidad civil, convenio de trabajadores, accidentes, mercancía, salud, etcétera, etcétera. Un auténtico desastre.

Todo este movimiento está llevando al negocio de muchos mediadores a sus peores momentos de existencia. La balanza se sostiene entre los que se van, los que mantienes y los que llegan.

Los que se van ponen en signo negativo la rentabilidad de tu negocio. Los que se quedan vuelven a poner en signo negativo la rentabilidad de tu negocio porque habitualmente tienes que cambiar las pólizas de compañía a una prima inferior o, si trabajas para una única cia y tienes suerte, lo mantendrás bajando el importe del seguro. Y los que llegan, llegan sin la seguridad de quedarse, y a unos precios que cada vez te dejan menos comisiones.

Por no hablar del riego contínuo de impagos. Si tienes una oficina de mediación de cara al público habrás notado mucho últimamente que llegan a tus oficinas personas con voluntad de hacer el seguro, pero con la intención de que le mantengas el seguro y el recibo pendientes hasta final de mes, hasta el mes próximo "que yo cobre" o aquellos que mañana se llegarán a pagar para nunca volver a verlos.

¿Cuál es el futuro?

El futuro siempre será para los gigantes. ¿has escuchado alguna vez la frase "big to fail" (demasiado grandes para caer)? Pues eso mismo que ocurre en otros sectores podemos extrapolarlo al sector de los seguros. Los pequeños agricultores frente a gigantes como Mercadona, Carrefour O Lidl. Algo parecido está ocurriendo ya en los seguros.

Basta con que pasees por la calle y mires las oficinas de mediadores o corredurías de seguros. Cada vez son menos, y las que son, lo son porque no tienen su negocio enfocado cara al público.

Entonces, ¿qué alternativa hay?

La alternativa es la automatización y el pago con tarjeta de crédito.

Quién rellena hoy en día en la Red un formulario que no muestre un precio real al momento. Pocas personas lo hacen. Es más, quienes rellenan un formulario en internet buscando un precio inmediato, no suelen indicar un número de teléfono real.

Buscan un precio al momento y la posibilidad de poder contratarlo Online por sus propios medios. Ahí es donde se puede captar al cliente, y sobre todo, al que tiene intención de hacer y pagar su seguro.

Igual de importante es hacer un cliente que mantenerlo. De nada sirve emplear todos los medios a tu alcance para hacer nuevos clientes, si por otra lado tienes una puerta abierta por la que se van contínuamente los clientes que ya tenías.

Para ello es importante tener "CONECTIVIDAD" Y "AUTOMATIZACIÓN".

Debemos manejar un programa de gestión que nos permita la conectividad con las aseguradoras, así tendremos la posibilidad de descargarnos previamente los datos correspondientes a los recibos de los meses posteriores y prever los incrementos de primas para hacer las gestiones oportunas e impedir una desbandada de clientes.

La automatización es fundamental. El sistema es simple:

Cliente mira su precio por internet - contrata - la póliza se graba y se copia en nuestros sistemas - en nuestros sistemas se puede tratar mediante capas de filtros - actualizamos recibos cada año con antelación - defendemos cartera., etc, etc.

El principal inconveniente son los costes de estos programas, ya que existen algunos programas generales que más o menos se pueden adaptar a esta operativa, pero lo que va a marcar la excelencia indudablemente es el desarrollo del software propio que permita adaptar a tu idea de negocio todo el proceso.